专家揭旅行社填坑团利益链：导游是最重要一环

　　这听起来简直像天上掉馅饼———游客只需支付往返机票钱，就可以住酒店、吃大餐、玩景点，畅游三亚四五天。但现在，《旅游法》于10月1日正式实施，这种“低价团”、“填坑团”的经营模式已走到悬崖边。

　　国旅海南分社、中旅地接中心、南湖国旅、驴妈妈等多家著名旅行社均向南都记者表示，今年国庆黄金周，旅行社报价回归理性，海南、云南等旅游目的地的“长线跟团游”接客量明显减少。客源缩窄又倒逼酒店、航空公司降价甩卖，三亚部分五星级酒店批发价直跌40%。

　　“阵痛”在所难免。“越来越多的传统旅行社开发出‘类自由行’产品，跟在线旅行商(OTA)一起争夺散客客源。然后，有人赚钱有人赔钱，掀起又一轮的血战狂潮。”携程旅行网董事长、CEO梁建章[微博]对南都记者如是预言。

　　“填坑团”是这样挖坑的

　　过去10多年，海南旅游岛蓬勃发展起来了———紧跟而来的是“填坑团”。

　　“填坑团”这条船上载者众多。“出发地的旅行社先以成本的三四折低价揽客，相当于游客只需支付往返机票钱，就可以住酒店、吃大餐、玩景点，畅游三亚四五天。然后，接团社再把游客转给海南地接旅行社，地接旅行社再卖团给导游。”中山大学旅游学院酒店与俱乐部管理系主任饶勇告诉南都记者，这是一条完整的利益链，导游成为这个“填坑”链条上最重要的一环。

　　导游接一个团至少要填三个“坑”，一是事先支付的买团费；二是从交通部门申请旅游大巴的用车费以及司机工费；三是垫付协议线路上的酒店、餐厅、景区订金。后面，“导游依靠拉团购物、庙里烧香、自费项目、加点景区获取高额回扣，牟取暴利，自然也在情理之中。”饶勇进一步透露，倒卖东北游客最赚钱，接团社可以赚个1500元/团，地接社至少再溢价几百块卖给导游。

　　当然，并非所有的“低价团”都是在“卖猪仔”。

　　南湖国旅策划推广部副总监苏峰对南都记者坦言，“此前，我们也推过广州双飞海南4天游，入住4星级酒店，4个购物点仅需1399元。这里头，购物点的回扣实际是由组团社、地接社、导游、领队、司机五方共同分成，低价营销的风险自然也不是由导游一个人来承担。实际上，南湖国旅主要还是靠大批量采购酒店客房、航空座位、景区门票来降低整体运营成本。”

　　除了海南，同样的情景在云南、广西桂林、阳朔等地也在上演。有关统计数据显示，整个丽江年游客量约500万-600万人次，其中团客约200多万，低价团约100万-150万。

　　局部市场的阵痛

　　现在，《旅游法》的“强台风”正式登陆了———禁止了零负团费、强迫购物及参加自费项目，要求旅行社与导游实行聘任关系。

　　“‘填坑团’的经营模式已然走到了悬崖边。继续推行零负团费已经不是罚款、吊销营业执照那么简单，那是‘违法’，可能会坐牢的。”海南旅游协会副会长、海南旅游景区协会会长代国夫对南都记者说，透明化、规范化运作之后，旅行社报价走高自然会影响收客量，而上半年，我国旅游消费增速已经出现回落，“阵痛”在所难免。

　　南都记者从国旅海南分社、中旅地接中心、南湖国旅、驴妈妈等多家著名旅行社了解到，今年国庆黄金周，海南、云南、广西等旅游目的地的“长线跟团游”的接客量明显减少，东北客源锐减，下降幅度可达30%。但是，短途自由行不降反增。

　　对于海南这种高度依赖外来客源的局部市场来说，这个伤口已经隐隐作痛。三亚某旅行社老总袁先生告诉南都记者，北方很多旅行社已在9月中旬前完成退订手续，三亚酒店观光团队的退订量高达35%-45%，某些高星级酒店“保本甩卖”，其给旅行社的批发价直降40%。

　　南都记者翻阅A股上市公司“三特索道”的财报还发现，2013年上半年，海南著名生态景区“猴岛”接待量下滑22%，导致该公司海南地区营收下滑11%。不过，“三特索道”公司将接待量下滑归咎于“道路改造”，尚未提及“北方客源缩窄”问题。个中症结在于，“政府监管的边界，是按照10月1日以后接的旅游团来执行，还是从10月1日出游的下刀。”代国夫如是解释。

　　“小旅行社估计仍然会打‘擦边球’，如果小旅行社还是维持原来操作手法，监管部门执法尚不完善，那对于严格遵守《旅游法》的大型旅行社来说，这是一种更大的伤害。”中旅公民旅游总部地接中心媒体联络人对南都记者这样说。

　　又一轮争夺大战

　　接下来的局面可能会是这样。

　　“越来越多的传统旅行社开发出‘类自由行’产品，跟在线旅行商(OTA)一起争夺散客客源。然后，有人赚钱有人赔钱，掀起又一轮的血战狂潮。”携程旅行网董事长、CEO梁建章对南都记者如是预言。

　　事实上，“无论是线上还是线下，大旅行社的盈利模式已经日益趋同，都是靠大手笔采购降低营运成本，做大规模经济。”驴妈妈旅游网CEO高宏久说，这场战争的支点不仅仅在于供应商资源和议价权的竞争，更在于30-50岁主力旅游消费人群的争夺。而现在，这部分旅游人群的旅行习惯已经开始发生改变，越来越倾向自由行。从无边界、低成本聚拢散客客源来看，在线旅行社更具发展前景，《旅游法》出台也是一个重大利好。而传统旅行社的出路可能在于旅游线路、产品的研发、设计上。

　　也就是说，“整个旅游产业的运作越来越回归‘纯玩’本质，景区景点也要进行优胜劣汰。比如，南湖国旅将一个景点、酒店纳入行程，前期是要做大量的调研工作的，包括景区的灾情应急能力，游乐场的机动游戏经营资质等等。对于新进市场的景区来说，与两三个大型旅行社紧密合作，基本已经可以保证保本运营。而对于星级酒店来说，旅行社给它们输送的是观光客源，这与OTA渠道贡献的商务客源还是有所区隔。”苏峰说。

　　OTA、传统旅行社、景区、酒店，现在都“在路上”，他们都说，“前途是光明的，道路是曲折的！”

　　业界观点

　　很多人会说，存在就是合理，中国很多旅游目的地和景区一开始都是靠“低价团”来炒旺。人气旺当然是好事，问题是，这种人流、客流是靠特殊手段“圈过来”，终究，沙滩上是建不起高楼大厦的。

　　———海南旅游协会副会长、海南旅游景区协会会长代国夫

　　《旅游法》自10月1日起实施，长期有助于挤出劣币，利好行业龙头。前期因疫情、地震、暴雨受到抑制的需求正在释放，在大众休闲消费支撑下，旅游市场景气度处于回升趋势。

　　———中山大学旅游学院酒店与俱乐部管理系主任饶勇

　　由于自由行产品不涉及“零负团费”问题，自由行产品的价格受到《旅游法》影响的可能性微乎其微。

　　———携程旅行网副总裁、旅游事业部CEO郭东杰[微博]

　　南都记者肖昕实习生吕翠华

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