机票折扣背后：票代与航空公司“亦敌亦友”
各类在线和实体代销渠道上，大幅折扣的机票并不鲜见，而一旦遭遇被退票、被改签，或是被直接卷款，这些特价票产生的风波，往往都发生在乘客与票代之间。很少有消费者知道，航空公司本身对机票价格是怎样制定的？航空公司与票代之间又是什么关系？
在某三大航负责机票营销工作的张熙看来，航空公司的定价政策本身就很复杂——不同舱位有不同等级的折扣票，不同时间有不同的机票放出，单人票和团体票有不同的销售渠道，团体票中又有各类合作方式……
机票销售代理需要对这些繁杂的折扣等级和销售渠道进行筛选。在传统的观点中，航空公司与票代的关系是相互依存的：航空公司需要依靠票代来提高上座率从而增加收益，票代需要航空公司的返点来维持生存。
但随着近年来航空公司不断提高机票直销比例的背景下，机票销售体系逐渐透明，票代与航企的关系便发生了微妙变化：曾经的互惠互利不再，取而代之的是“亦敌亦友”的复杂关系。
特价票定价揭秘
航空公司本身对低价机票的定价政策到底是怎样的？张熙也认为一时间很难说清。机票的折扣之所以不断发生变化，原因就在于影响机票价格的因素非常繁杂。
复杂的航班舱位就是其中之一。绝大多数航空公司的航班舱位，可以按照价格从高到低的顺序分为头等舱、公务舱和经济舱三类，其全价舱分别用字母F、C和Y表示。张熙介绍，无论是向消费者直接出票，还是向票代出票，实际上航空公司都会给出很多折扣价机票，只是折扣幅度不同。三类舱位内部分别会有各类不同折扣的舱位，每个折扣舱位都对应着不同的字母。
在同一大类舱位中，机票的折扣幅度与位置无关，与订票时间却有很大关系，“一个航班上面，经济舱可能会有四五个折扣舱位，但很有可能坐你旁边的人买的票却比你便宜几百块钱。”
以单人票为例，不同的折扣舱位价格会在航班起飞前的不同时间放出，越是提早订票折扣幅度越大。张熙介绍，其所在的航空公司一般会在航班起飞前两三个月内不同时段放出不同折扣幅度的机票，“可能会先放出3-5折的票，然后才是六七折的，而临近起飞前几天可能都是全价票。”
针对团体购票，航空公司还会给出更大幅度的折扣。“和旅行社一样，大型的票代是可以和航空公司签订协议的，只要能保证每年的出票量，”张熙说，即使一家企业或单位直接向航空公司订团体票，都有可能拿到4-4.5折的低价，与航空公司持续合作的旅行社和票代能够拿到的价格则可以更低。
正因如此，大型票代也可以与航空公司签订协议获取大客户协议价，而一般票代则可作为大型票代的下游获取低价票，而无论票代大小，都可以根据航空公司放出的折扣价格订单人票。
从航线的角度来看，机票的折扣多少与航线的热门程度也有很大关系。张熙介绍，其公司在上海——北京航线上几乎半个多小时就有一班飞机，但仍然供不应求，基本很少会给出折扣，“因为两地间有商务出行需求的人太多，根本不需要打太大的折扣来提高上座率”。而有一些冷门航线，因有地方政府的补贴，即使上座率不高也往往会保留，才会长期出现折扣票。
此外，折扣幅度大的机票往往是较差的时段起飞，比如早上七八点，或者晚上八九点以后，对多数乘客来说这些时段的航班比较不方便，所以折扣幅度也较大。
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