互联网金融先烈玖富：夭折的“金融国美” 痛苦转型记
成立7年后，玖富时代投资顾问有限公司(“玖富”)，一家以零售金融业务咨询和小微金融管理技术为主营业务的金融顾问机构，试图敲开资本市场的大门。
玖富创始人、总裁孙雷曾供职于香港上市企业高阳科技，并在两年内成为高阳科技金融部总经理。其后，不愿成为高级打工者的孙雷又更换了两次工作，直至自己创业。而孙雷创业的切入点则选择在网上代销各种金融产品。
作为互联网金融领域最先吃螃蟹的代表之一，玖富首尝到行业早期的困境：基金、保险和理财产品的销售主要依赖于传统的销售渠道，玖富在传统销售市场并不占优。“金融在整个中国市场体系里非常传统，有强大的垄断壁垒。”孙雷认为。
在传统渠道短期内不可能被互联网替代的现状之下，玖富经历了一次痛苦的转型。而通过银行咨询业务，玖富逐渐找到自信，并在咨询模式上进行创新，打造“咨询工厂”，最终实现把长周期、两三个月的培训在一两周之内完成。而在贵人点拨下的内部创新后，玖富进入快速增长期：2009年实现盈亏平衡并一直保持盈利状态，2012年收入接近1亿元，2013年预计实现2亿元收入。
截至2012年12月底，玖富在全国范围内为超过9家全国性银行总行，19家区域银行，282家银行省市分行开展零售银行，6000多家网点开展零售银行或小微金融业务合作。
夭折的“金融国美”
“建一个‘金融国美’，在网上代销各种金融产品。”这是玖富团队最初的梦想。
怀揣着这样的想法，孙雷和陈理行从2006年8月开始搭建在线金融超市“玖富网”，并组成了十几人的团队，主要精力用在了玖富网的运营上。这是国内较早的互联网金融的雏形。
玖富网提出打造“理财百度”、“金融国美”的口号，并开始进行大范围的宣传活动，试图“以互联网的打法来提高网站的知名度”：与搜狐等网络媒体合作、与中央人民广播电台等传统媒体合作，活跃于各类理财活动。
“当时我们判断每年基金新的申购加上新发行的基金会在8000亿元的水平，提供给销售市场的收益大约为1.5%，即120亿元。”玖富副总裁陈理行回忆玖富最初的判断，这个市场足够大，于是开始以基金销售作为突破口，并寄希望于最终将产品品类拓展到包括保险、股票、信托、基金和银行理财产品在内的全面资产配置服务。
然而，玖富的算盘没有做精。事实证明，基金、保险和理财产品的销售主要依赖于传统的销售渠道，玖富在传统销售市场并不占据优势。2007年的一年时间，玖富通过网络平台销售出的基金获得的顾问收入不足百万，加上其他产品的分销收入累计仅数百万元。
“金融是一个恐龙，在整个中国市场体系里是非常传统的，看似就要被互联网替代，但是它毕竟还是货真价实的存在，有强大的垄断壁垒。”孙雷开始意识到，真正的“金融国美”还未到来。
两年半时间过去，最初的投资几近用光，玖富网开始面临生存问题。孙雷反思：“互联网金融在当时还为时过早。”
“如果再不转型，公司面临着无法继续经营的现实。”陈理行回忆，2008年年初，长期入不敷出的玖富面临生死时刻。
玖富不得不进行大规模裁员。短短三个月时间，团队人数从2007年年底的130人降到了2008年3月份的30人。“先活下来，先把工资发完。”这是当时孙雷最大的愿望。
反思“金融国美”阶段的创业，孙雷认为，失败的原因有四：没有把握好创业的时间点、对行业的理解不够深入、团队缺少互联网基因、没有稳定的资金支持。总结失败教训，孙雷为新的业务设定了几个原则：做团队擅长并且熟悉的、与相对稳健的渠道合作、要有现金流。
转型银行业务“咨询工厂”
互联网金融的路子走不通，玖富新的转型到底做什么?以哪个业务作为切入点?
一番深入思考后，孙雷决定重操旧业，转向投入小、利润高的银行咨询业务。这也是孙雷在高阳科技工作期间的主要工作内容。孙雷不停的对自己说：“先活下来，这是最重要的。”
2008年金融危机出现后，银行传统的拉存款放贷款的粗放式经营方式风光不再。“正好迎合了银行业转型的契机，这个时间点踩对了。”五年后，孙雷回忆。
然而，玖富的转型之路并非一帆风顺。当时银行比较迷信外资咨询公司，以致玖富给出低价亦未能获得订单，这一度让团队非常“懊恼”。
同期，中国银行业也在悄然发生变化，众多银行网点从以办理柜台业务为主逐渐转型为各种金融产品的销售。
此前的工作和创业让孙雷发现，银行一直以来都在推销基金，但是并未提供更多的服务，于是，他提出“基金诊断服务”的思路——为客户诊断基金组合是否合理，客户对分析满意，自然会转向咨询的这家银行购买基金。
为了找订单，孙雷跑到曾经就职的民生银行，找分行的老同事们帮忙。然而，身份的变化让老同事之间的关系变得微妙起来。孙雷回忆：“很多同事把你照顾得吃好喝好，然后‘再见’，就采取这种方式。”
2008年全年，玖富仅拿到了三张订单，交易额分别是15000元、5万元和15万元。
第一张订单来自民生银行的前同事。2008年的金融危机导致销售业绩不佳，民生银行一个刚刚筹建的小分行面临销售业绩的巨大挑战。凭着基金诊断的新理念，玖富拿到了第一张15000元的订单。
第二张订单亦是来自孙雷的软磨硬泡，“老客户看我大老远跑过来，实在不好意思拒绝。”培训过后，这家分行的网点收入从17万元提高到8000多万。凭借这个项目，玖富终于赢得了口碑，一张15万元的订单随即到来。
自此，通过银行咨询业务玖富逐渐找到自信。孙雷介绍，从2009年开始，玖富即实现盈利并一直保持着盈利状态。“2009年就从前一年的几十万达到小千万元了，此后以每年至少翻一番的速度在增长。”
根据玖富提供的数据，目前银行咨询市场的市场规模超过万亿元， 从事该领域咨询培训的公司则近3000家，其中，玖富的市场占有率仅为3%。“我们是同行业市场占有率最高的一家公司，如果未来我们能超过20%甚至30%，那么前景还是非常大的。”陈理行表示。
据悉，玖富的银行业咨询业务为公司贡献的利润能够达到40%左右。
近年来，玖富开始在咨询模式上进行创新，打造“咨询工厂”的模式，最终实现把长周期、两三个月的培训在一两周之内完成。到目前为止，玖富拥有360余名全职金融顾问，在全国范围内为超过8大总行、200家银行省市分行提供咨询培训服务。
图谋小微金融
相对于银行业对公业务贷款利率下浮，资金成本增加以及大额贷款风险集中等问题造成的凝滞发展现状，小微信用贷款领域的巨大蓝海开始引起越来越多的关注。
“你们对银行业务这么了解，而且科技这么发达，为什么不通过互联网银行对小微企业做一些直接贷款，并通过委托贷款的方式来做?”一位银行总行副行长的话点醒了孙雷。
据统计，中国共计有6000万的中小型和微型企业，他们创造了69%的GDP、75%的村镇岗位、50%的国家税收，但获得银行信贷资金的比例却只占10%。
“受人力和技术的限制，银行的贷款业务主要是面对大中型企业，小型企业根本没有覆盖到。”孙雷回忆，自己从2009年开始思考开展小微金融业务的可能性，期望以承担风险、委托贷款和一部分代偿的方式来推广业务。
2011年5月，玖富小微金融业务面向中小银行全面推向市场，主要提供包括贷款营销、贷款系统、信用自动化评审技术和贷款风险管理在内的为金融贷款服务。
“一般做小微金融公司，由于不是特别了解银行，大部分都会做成小额贷款公司或者担保公司，技术含量并不高;而我们在长期为银行提供咨询服务的过程中发现了银行对小微金融技术的缺乏，因此是结合我们的技术为中小银行提供服务。”孙雷将玖富定位为“小微金融技术服务商”。
在玖富看来，以民生银行为代表的金融机构，其客户定位是100万以上的小额贷款，且主要是抵押担保类贷款。对此，陈理行分析：“相对于银行的固定成本和薪酬设计，贷款规模再小他们就不经济了。”
目前玖富的小微金融业务主要和中小银行，包括城市商业银行和农村信用社合作，提供金额在100万以下的信用贷款业务。具体而言，就是为这些银行提供小微金融贷款批量营销、标准作业、集中审核的技术，促进中小银行落地推广小微金融业务。
玖富根据银行各项贷款余额以及近几年新增中小企业贷款预测，未来五年中国小微金融市场规模至少达到30万亿元。小微金融业务在2012年为玖富贡献了30%的收入，在2013年上半年的收入中则已占到一半。
小微金融方面，玖富会和银行签订小微金融服务协议，进行为期三年到五年的长期合作，同时派出营销团队对申请贷款的用户进行审核。玖富将通过审核的用户名单提供给银行，由银行最终决定是否提供贷款以及贷款的最终金额。
截至2012年12月底，玖富已为10家银行提供小微信贷工厂流程设计、信用贷款评审模型、贷后管理、技术系统建设，为超过20万小微客户提供直接信用贷款评审服务。孙雷介绍，玖富目前已介入第三方支付、互联网电商机构，为其提供服务，未来不排除为7000家小额贷款公司和互联网P2P公司提供小微金融技术支持。
2012年，玖富的收入已接近1亿元，2013年预计能突破2亿元。据介绍，该公司已经开始与券商接触，探讨上市的相关事宜。
“上市有两个目的，第一是募集资金，支持业务发展;第二是获得上市地位，取得公信力。”陈理行称，作为上市公司和银行合作会“让他们更加放心”。
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