企业驱动力是价格、产品还是客户?

　　大多数商业关系可以区分三种不同类型：受价格所驱动、受产品所驱动或是受客户所驱动。

　　受价格所驱动的企业，把价格视为区分点，永远关注利润。

　　这不是说其他两类的企业就不关心利润，而是说，以价格为驱动力的企业中，关注利润成了一种内在的气质。企业事无巨细，皆围绕产品价格做文章。这就使得公司忽略了客户的价值。企业会发现自己在客户服务方面处于一种稳定的的地位，因为只要有其他人提出一个更低的价格客户的立场便会转变。因为在企业与客户之间，并没有建立起忠诚感。

　　90年代中期，台湾零售业大鳄好又多商贩进入广州，最先设点在当时交通相对不便利的天河棠下，打出口号“全市最平，如果在其他超市发现更便宜的商品，愿意两倍赔偿”，而且当时商贩是不提供胶袋，需要客户自带或者是出钱购买。仅仅几个月的时间，商贩所提出的口号不复存在，因为另一家大型超市——易初莲花也打着同样的口号。有次听课，某老师讲起这些超市的赢利模式基本都是十几种商品特低价格卖，给人造成超市价格低的错觉，其实很多产品卖得并不便宜。

　　以产品为驱动力的公司将自己独特的产品视为区分点，有时候，这是一种非常理想的解决方案，特别是在产品独一无二的情况下。然而独一无二的产品也可以采取特许经营的方式，或是产品被人仿制，引以意想不到的竞争。为产品所驱动的企业依靠产品争取客户。如果产品特别好，特别有效，特别节省成本，那么客户就会首肯这些事实，并对公司保持忠诚。

　　可是，有时竞争者会仿制该产品，客户也移情别恋，转而购买竞争者的东西。

　　以客户为驱动力的组织无须与人在产品或价格上竞争——当然，很重要的一点是，产品和价格要处于可接受的范围内。但公司无须时时刻刻都让价格处于最低，产品最独特。

　　受客户所驱动的公司将把客户视为整个商业过程的一个部分。一家真正以客户为驱动力的公司期望做出额外的服务以取悦客户，让客户在交易过程中深感愉悦。

　　当然如果三者都能做到那是最好不过的。
 

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