【公司治理】了解中国消费者的四种策略

　　中国经济增长放缓以及股票市场信心下降的骚动，已经给中国公司对未来增长预期敲响了警钟。但是他们不应该坐以待毙。随着中国政府推动经济从投资驱动型向消费驱动型转变，面向消费者的生意将会扮演重要的角色。中国有许多急切而富有经验的消费者，但是这些公司需要记住仍然有许多谨慎的潜在消费者需要被挖掘出来以便加入到这种消费经济中。

　　政府政策当然会成为释放这种潜在需求的一种重要因素。然而这种消费型经济从开始到过渡的权力掌握在政府的手中，由政府发动，企业可以进行培育。

　　我们专注于中国前景研究，通过与167个国家长达60年的发展趋势比较，突出显示出机遇的大小。每年经济增长在5%以下将会看到消费支出将会在接下来的10年里会增长60%，即使消费占GDP的比重不变。但是如果政府政策与企业行为进行有效合作，消费支出增长将会高达126%，等价于额外的15万亿美元。

公司如何做才能将这一数量推高？这里有四个策略。

　　首先，随着用户至上主义变得更加深入人心，公司需要对人群进行更精确的划分，根据不同收入群体、不同地区和年龄层次的不同需求和品位开展行动。拿交通业举例。奥迪公司专注于豪华车市场，随着许多中国富人更愿意坐车而非开车，奥迪可以提供长轴距版本的轿车以便给司机和乘客留下足够空间。奥迪现在在中国卖出比其他公司多许多的豪华车。与此同时，敏锐的中国制造商比如捷奥比已经风卷残云般占领了廉价交通运输市场。十年前，基本没有廉价电动自行车的市场。如今，估计有2亿中国人使用它们并且其数量还在持续增长，捷奥比带着他的产品正在前往其他市场的路上。

　　第二，他们需要拓展现代贸易渠道和分销网络以便保证不仅是大城市的消费者可以得到，而且在更广大的农村地区的居民也可以得到。电子商务正在帮助克服这些困难。但是中国却有独特的一系列的挑战。例如，在中国户口制度下，如何达到那些登记在农村地区但是迁徙到城市生活和工作而并没有登记地的人们？在巴西，微软和谷歌帮助克服了城市贫民窟类似的困难，给1100万人提供了住处，其中许多拥有智能手机。没有官方地址，网购物品的交付或当地零售商的分销几无可能，直到两家公司与当地的社区团体合作在地图上标示出这些区域。这项措施打开了交付的潜能。公司在帮助找到这种解决方案时找到了主动权。

　　第三，公司需要向中国消费者介绍陌生产品的好处以便培养消费者的使用需求和忠诚度。财产保险就是一个好的例子。尽管富人们的个人财富和对豪华车、珠宝及艺术品的品位日渐增长，但是在中国，对财产保险的普及却很低。根据Lloyds的资料显示，在2004到2011年间，由于自然灾害造成的损失中只有1.4%的财产损失得以保障。人们既不熟悉财产保险，又难以被说服去相信财产保险的意义所在。

　　最后，公司需要发展出具有代表性的金融服务和金融产品以便能够巩固消费者支出，这目前在中国还是很缺乏。需要创新性的生意模型。获取消费者信用。在新起的消费型社会中信用历史的缺失将会拖慢借贷的后腿，由马云的阿里巴巴集团成立的芝麻信用，正在克服这种困境，它通过评测消费者的网上购物习惯，包括他们的付费记录以及电话账单，来评定消费者的信誉度。

　　以上四项举措，如果持续的积极推进，将会帮助决定2025年中国消费者市场的容量。公司的CEO们应该自然而言的注意到这些，拒绝真空。总有一些人将会进入填补这些需求。这些消费者面对型生意发展迅速，充满智慧，将会享受到历史上持续增长的最大消费者支出中特大的份额。（文：Louise Keely ）

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