成人用品电商：安全套年销20多亿 杜蕾斯7.6亿
由于上不了台面，成人用品的激情创业往往在低调中潜行。但触及到刚需，外界关于成人用品市场的各种数据和传闻却在混淆视线。
究竟这个隐秘的行业有多少外界所不知的真相？为何江湖流言甚嚣尘上，却无人愿意打破沉寂？而如今涉入电商领域的成人用品又和以往传统运作有何不同？
继《成人用品电商陷爬坡期:标准缺失推广无门》报道后，记者特邀淘宝某知名成人用品卖家，揭开真实的淘宝成人用品市场的神秘面纱。
1200亿的市场虚夸百倍
记者：听说成人用品电商有很多猫腻？
淘宝卖家：没有什么猫腻不猫腻的说法，只是说数据太不靠谱，会害很多人。比如市场卖12个亿，媒体报道数据说有1200亿（2011年国内性用品行业的内销零售额），多了100倍。
记者：真实的情况是怎样的？这12个亿是线上线下加到一起，还是纯线上？
淘宝卖家：12亿大致是成人玩具在国内销售的总额。成人用品还包括安全套、情趣内衣等。安全套线下份额多点，但一共也就20多个亿的市场。
另外，情趣内衣不能单纯算到我们（成人用品）行业，一般内衣性感的也算，在线下基本只是搭配卖卖，能卖几个钱？
成人用品电商数据
记者：还有哪些数据是不真实的？
淘宝卖家：有的调研结果说店铺有20万家，线上占60%，其实淘宝一共才3万个卖家，其中真正在经营的3000家都不到。
记者：市场上为什么会流传这些不真实的统计数据？有何统计口径和依据？
淘宝卖家：这些人都是骗钱的，估计在网上下载某个机构的说法。稍微有点头脑也不会这么想。要知道杜蕾斯全球才卖了几亿英镑，这是目前最大的避孕套市场的最大的品牌了。
记者：成人玩具加上安全套，这样计算，那真实的市场大致也就在二三十亿？
淘宝卖家：安全套国内有20到30个亿的空间，杜蕾斯份额最大，去年销售额是7.6亿；成人玩具十几亿；情趣内衣线上交易也有2到3个亿，最多加起来不到50亿。
淘宝是杀价市场独立B2C走向没落
记者：你说情趣内衣占比很小。但你们的产品展示中，包括淘宝整个成人用品市场中，情趣内衣还是占了很大比重。
淘宝卖家：淘宝数据显示的是内衣18%，安全套20%，器具和润滑等小东西大致在60%左右。
记者：情趣内衣毛利很高吧？
淘宝卖家：单价低，我们都是卖十几块，二十几块的产品，有多少毛利？
记者：最赚钱的是哪类产品？
淘宝卖家：我们现在卖成人用品，比卖服装什么毛利的一半都不到。安全套进货10元卖11元，或者卖9.9元，器具一般10元进货，能卖15元就很好了。
成人用品电商市场因为杀价才有所启动，如果是几年前，成人玩具靠线下交易，一年全国才多少？
记者：为什么要杀价？中高端市场做不起来吗？
淘宝卖家：之所以过去某家成人用品独立B2C会走向没落，就是因为他们必须要很赚钱，结果业务一直停滞不前。很难成为细分领域的龙头老大，现在最多能排到第四第五。
独立B2C一年最多也就两三千万销售额，都卖很贵的东西，毛利70%，然后付出40%的营销费用。所以现在大家都在转型了，做淘宝，做京东。
记者：你理解的淘宝优势是什么？低价？
淘宝卖家：单纯做低价的都死了，不过现在大家还在拼。淘宝上稍好些的客单价100元左右，其他2金冠能到60元就不错了，很多新兴的金冠五皇冠只有20元。
记者：据说淘宝成人用品头号大店可以年销售1个亿？淘宝成人用品基本上是什么格局？
淘宝卖家：不可能，单店淘宝第二名是2300万左右。此外，淘宝成人用品2011年的前10名，有6名在2012年没有增长或者负增长。所以竞争是非常激烈的。
所以做成人用品独立B2C的那帮人进来玩不转，就是这个道理。
记者：你觉得阻碍增长的原因是什么？
淘宝卖家：不管是价格，产品策略，都越来越犀利了。更重要的一点，淘宝在逐渐碎片化，集市是不会扶持大卖家的。
传统加盟模式不是零售业态
记者：或许外界对成人用品电商有所误解，一直以为是闷声赚大钱。
淘宝卖家：这个行业广义说，早期能够赚钱的人，就是卖壮阳药的，这些是OTC药品，或者是不规范的保健品。现在管得严，大多都跑路了，或者坐牢了。后面赚钱的人，就是收加盟费的，忽悠忽悠市场，用上面那些看似非常庞大的数字，收加盟费赚钱，现在还有不少。
我们现在做生意的，都不卖任何口服的了，卖口服的和我们不是一路人，因为100%都是假的。我们这一代是真正在淘宝一步一步做的，赚的都是辛苦钱，而且永远面对激烈的竞争的。
记者：收加盟费的多是在线下店面吗？
淘宝卖家：加盟费线上线下都有的。
记者：桔色成人呢？是不是就是走这样的路线？
淘宝卖家：桔色成人比较封闭，独立B2C已经卖不了什么货了。去京东等地开店，在京东一个月能卖到60到70万，主要还是收加盟费模式。
记者：加盟模式有何利弊？
淘宝卖家：开1000家店，倒1000家店，但永远都有一些店铺还是活着的。一个店铺加盟费加首批铺货，就可以赚很多了。
这和电商完全不是一个模式，甚至不应该说是一个行业的。
记者：你所理解的区别在哪里？
淘宝卖家：对收加盟费的来说，他们是收加盟费的行业，不管什么产品，只要大家不了解，让人以为很暴利很好了；我们是零售行业，真正卖东西的，现在大家都一个路子，不卖任何口服药，然后依靠平台拓展。
记者：线下的成人用品迁移到线上，就赚不到钱了吗？做线上的核心竞争力是什么？
淘宝卖家：举个例子，比如爱侣工厂，做了十几年工厂，去开店也开不起来。这些东西很多都是虚的，我们现在或许机会不错，以后如何也不知道。还是踏踏实实做事情记者：爱侣的问题出现在哪里？
淘宝卖家：他们做了20几年工厂了，全国最早的了。但后来进入线上领域，在淘宝、京东都做过尝试，却一塌糊涂。他们有钱、有供应链、有场地，光厂房就200亩地了，国内一年卖个两三千万记者：这属于制造业转型零售商失败的典型案例吗？
淘宝卖家：可以这么说，所以说什么核心竞争力很多都比较虚，说不清楚的。况且淘宝里面一直都是竞争激烈的，以后也很难说。
下个机会可能在情趣玩具
记者：情趣用品领域有没有品牌？
淘宝卖家：安全套有杜蕾斯、杰士邦、冈本、第六感等，其他牌子都只能3-4元一盒了，只有上述的那几家有点溢价；玩具的品牌只是我们渠道的人知道了，爱侣、百乐、夏奇、积美等，其中也不乏LELO这样新兴高端的。
记者：作为消费者而言，在成人用品的挑选上有品牌意识吗？
淘宝卖家：安全套相对普及。玩具类产品而言，消费者鲜有知道，品牌意识并不强烈。但总有一小撮人会选择最贵的，比如LELO。
记者：你们有没有对用户数据进行比较深入的分析，比如什么类型的用户，哪个地域的用户等？
淘宝卖家：淘宝上基本是年轻人了，地域比较广了，广东是第一大省。年龄大致在18-35岁左右。
记者：据了解，成人用品推广手段和渠道还相对匮乏，你们有哪些选择？
淘宝卖家：没有。淘宝客可能算一个，但也没推几个出去。淘宝还有个试用中心允许我们做，10元包邮，或者10元送5个成人用品给客户，现在只有这个了。但多被卖家用来刷信誉刷销量。
相比推广而言，我们比较关注产品和客户本身，推广费用我们几乎没有淘宝客的费用占比销售额也就千分之几。
记者：在这种情形下，你们首要解决的是什么？
淘宝卖家：把真正把客户需求重视起来，和供应商沟通，不断改善产品，符合客户需求，就这样了。产品做好点，客户愿意回头，慢慢积累就好了。
记者：未来的增量会在哪里爆发？
淘宝卖家：安全套是成熟市场，没多少可增长了，重点都是玩具，玩具现在真正符合客户需求的还是太少。
记者：玩具市场的问题在于用户需求没有完全开发出来，还是有刚需，但产品满足不了？
淘宝卖家：不是刚需的问题，是现在很多产品没有包装，印刷粗糙，气味庞大，质量低劣，应该说是主流产品。玩具类产品供应链端还不够规范成熟，国家标准都缺失。
记者：淘宝市场中，成人用品用户是屌丝多还是白富美（或高富帅）多？
淘宝卖家：不知道。但屌丝也注重产品品质，3快钱的自慰器，也有质量优劣的，我们一直做淘汰升级的事情而已。
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