开心麻花：舞台剧中的“泰囧” 高调精准营销
改编经典剧目，以小人物的悲惨和无奈引起观众的共鸣与同情，中低价的市场定位，高调的精准营销，这是开心麻花短短十年内，在中国这个小众的舞台剧市场成功发展为
“泰囧”的秘籍
“二大爷！”
“哎!”
演员沈腾出场的第一句台词，就因为台下观众应声回答而被打断，接着是引发全场的欢笑。
这是话剧《乌龙山伯爵》的演出现场，演员和观众“互搏”交流的场景在开心麻花的演出中十分常见。
《乌龙山伯爵》讲的是一个没车、没房、没相貌、没存款、没工作的“屌丝”青年，在三十岁生日这天，意外得到了一张来自故去“二大爷”的百万美元支票。就在他即将成为百万富翁，尽情遐想日后富贵生活的时候，却遇上了一个不靠谱的银行经理和一群更不靠谱的劫匪。之后，主人公莫名其妙地被误认为是劫匪、杀人犯，所有知道事实真相的人都相继遇害;他被警方通缉，逃往乌龙山，开始自我救赎和一连串令人笑喷的复仇计划。
这部剧是开心麻花在2011年推出的爆笑贺岁舞台剧，从首演至今已经演出超过300场，观众总人数达到30万，在京城舞台剧市场掀起了不小的热潮。今年，《乌龙山伯爵》还会在大连、沈阳、长春、昆明等地进行巡演，而开心麻花的另一部剧《旋转卡门》也将在3月15日从广州开始它的全国巡演之旅。
改编经典剧目，以小人物的悲惨和无奈引起观众的共鸣与同情，中低价的市场定位，高调的精准营销，这是开心麻花短短十年内，在中国这个小众的舞台剧市场成功发展为“泰囧”的秘籍。
麻花未熟
开心麻花文化发展有限公司现在的办公地点设在北京西二环的新华1949园区内，办公区加上排练房面积总共超过2,000平方米，而那里的日租金是8.5元/平方米。创始人张晨今天回忆十年前的两间小屋、七八个工作人员时，不禁感慨：“现在是我们最好的状态了，跟当初的艰苦相比，真的是天壤之别!”
十年前，张晨和合伙人遇凯投资100万元成立北京自由元素影视文化有限公司。开心麻花的第一部戏《想吃麻花现给你拧》，尽管当时请来了何炅、谢娜和于娜等极有市场号召力的演员，仍没能逃脱剧场演出赔钱的命运。但这部剧却贡献了“麻花”这个品牌，也带出了公司如今最有名气的演员沈腾。
“第一部戏虽然叫好，但是也只是看过的观众说好”，张晨说，“作为一个商业行为，开心麻花的处子秀是失败的，而这一亏，就亏了三年。”在剧场最惨淡时，张晨回忆说，“台上十几个演员演，台下十几个观众看”。持续的亏损让张晨不得不做出调整，内容和营销成为公司运营的重点。同时为了维护观众，开心麻花建立了“麻花团”会员俱乐部，经过多年重点维护，已逐渐成为时尚娱乐活动领域的品牌会员俱乐部之一，会员人数逾10万。张晨说，这经历了一个漫长的过程，是近十年来几千场演出积累的结果。
营销方面，开心麻花的董事总经理刘洪涛称，“所有的营销都是建立在具体内容的基础上来做的。”开心麻花的剧本创作周期长达半年以上，排练周期长达三个月，每星期工作六天，每天十几个小时，创作人员和演员一起磨，最后才形成良好的舞台呈现效果。这是建立口碑营销的基础。
全国开“花”
2010年以董事总经理的身份加入开心麻花时，刘洪涛面对的不再是一个挣扎在生存边缘的剧团，而是早已在京城享有声誉的舞台剧演出公司。摆在他面前的问题是如何让公司的管理步入规范化、制度化;如何在经营方面再上台阶，把规模做大，走向全国市场，实现利润的高速增长。
在北京市场站稳脚跟后，开心麻花从2010年开始谋求走向全国：先是在天津建立子公司;2011年在深圳、2012年在上海建立了办事处;今年将在深圳和上海建立全资子公司，开心麻花将完成进军全国的第一轮布局。
子公司将在当地建立创作、经营、管理团队。但为确保开心麻花的基因不会因为地域差异而改变，开心麻花将北京公司打造成一个原创基地，各地子公司的人员需在这个基地进行培训，包括喜剧风格、管理理念和创作方面。
扩张需要的大量资金问题摆在眼前，开心麻花需要引入资本。如何选择?刘洪涛说，“我们除了看重资本，当然还要看投资人能带来什么资源。”刘洪涛所说的资源，包括剧场、电视台、媒体等。据刘洪涛透露，目前开心麻花已经正式敲定一家国有背景的投资方，而对方的资源，“要什么有什么”。
“现在，开心麻花已经不仅是北京的区域品牌了，要成为一个全国知名的文化品牌，我们希望它能快点走完这个过程，不仅成为一个舞台演出品牌，更能成为一个娱乐内容品牌。”张晨在接受本刊记者采访时说，开心麻花始终强调公司运营模式的“双核”：自己做产品是一个核心，营销是另一个核心。
走进“大舞台”
如果说开心麻花能在京城拥有数十万铁杆粉丝，是得益于十年如一日对作品的精耕细作;那么他们能一夜间被全国观众所熟识，则不得不归功于央视春晚这样一个超级平台。
2012年参加春晚的机缘是因为获得了央视主办的相声大赛，开心麻花获得了三等奖。后来，春晚的相声导演汤浩通过小品大赛组委会联系到刘洪涛，希望他们给春晚创作小品。虽然最后以开心麻花名义登上龙年春晚的是小品《今天的幸福》，但开心麻花同时有两组演员参演了龙年春晚的小品。
在小品大赛上，蔡明作为评委，对开心麻花演员的表演很满意，便在自己的龙年春晚小品《法网恢恢》中向开心麻花演员发出了邀请，最后由王宁、常远出演了“骗子公司”的两名骗子角色。随后，“郝建”这个角色深入人心，而开心麻花也随之被全国的观众所熟悉。
“有了第一次的效果，今年第二次上春晚就相对简单了。”今年，开心麻花有两部小品登上了春晚舞台。谈起当初创作两个作品的初衷，刘洪涛说，本来希望能在公司内部先有竞争，期待竞争机制下能创作出一个优秀的作品再上春晚舞台，另一个就留着正月十五上元宵晚会。最后的结果，“没想到两个都上了”。
一台春晚，开心麻花上了两个语言类节目，不仅强化了观众对开心麻花品牌的认知，而且让全国观众认识了开心麻花更多的演员，杜晓宇就是其中一员。
在今年央视春晚之前，认识杜晓宇的人可能仅限于“麻花团”俱乐部的会员，而春晚过后，“前夫哥”的名头便在全国观众中间响了起来。接受本刊采访时，连杜晓宇自己也说，“前夫哥”这个称号现在大家都知道了，“我觉得挺好，大家对我角色的认知程度要高于我本人，这是一件好事，表示大家对我塑造的这个形象是认可的，作为演员来说，这一点是最重要的。”
领军“新兴行业”
来自北京演出行业协会对全市113家主要从事营业性演出场所的统计，以及相关票务公司、演出机构、咨询公司提供的数据显示，2012年全市113家营业性演出场所共演出21,716场，比上年同期(21,075场)增长3.1%。其中，话剧类演出4404场，占总场次20%，比上年(3,093场)增长42%，观剧人次达到205.9万人。从演出收入来看，2012年的演出收入4.48亿元，占全年演出总收入的29%，比上年同期减少9,200万元。而从票价的统计情况来看，2012年话剧类演出平均票价84元，平均上座率80%。
尽管总经理刘洪涛对开心麻花的具体营收和票房数字秘而不宣，但是平均每部剧保持90%以上的上座率，热门剧更是场场爆满，这样的境况明显领先同行业的平均水平。而在票价方面，以最新的《夏洛特烦恼》票价为例，从180元至1,088元不等，远高于行业84元的平均票价;而《乌龙山伯爵》从2010年底至今，演出已超过300场，观剧人次突破30万。开心麻花的营收状况，由此也可见一斑。
对于目前舞台剧的现状，张晨认为这个市场刚刚兴起，“虽然话剧是个老行业，但近十多年才陆续有民营的机构成立，开始有市场的概念，从商业演出角度讲，还是一个新兴的产业。”同时，因为开心麻花的受众主要集中在80后、90后，张晨把他们看作是文化消费的主力。
在刘洪涛看来，舞台剧更像“一个传统的手工艺术”， 无论是电影、电视、网络怎么发展，舞台剧面对面表演的形式都有它独特的魅力。对未来的舞台剧市场发展，他说，要看人们的消费能力，只有居民收入增加，才会对文化消费有所带动;其次就是剧场会不会越来越多，如果没有那么多剧场，这个产业也做不起来。最核心的因素是人，只有专业人员越来越多，才能让更多观众走进剧场。
下一篇:“反智”手机新机会：全球还有27亿人没有手机
【免责声明】本文仅代表作者本人观点，与董事会网无关。董事局网站对文中陈述、观点判断保持中立，不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考，并请自行承担全部责任。
【董事局网版权与声明】
1、凡本网注明“独家稿件”的所有稿件和图片，其版权均属董事局网所有，转载时请注明“稿件来源：“董事会网”，违者本网将保留依法追究责任的权利。
2、凡没有注明“独家稿件”及其它转载的作品，均来源于其它媒体，转载目的在于传递更多信息，与本网立场无关，本网对其观点和真实性不承担责任。
3、如因作品内容、版权和其它问题需要同本网联系，请在发布或转载时间之后的30日以内进行。
