汽车之家：10亿营收IPO种子 克服灯下黑做O2O
对汽车之家而言，正迎来一个移动为先的拐点。
今年4月，汽车之家移动端的活跃用户已超过250万，该流量超过了目前排名第三的爱卡汽车PC端239.5万的互联网日均用户量，追平排名第二的易车网260.6万的PC流量也是时间问题。
回顾汽车之家的历史，自汽车之家CEO秦致2007年入主后，汽车之家已经从1000万营收的小公司成长为10亿营收的大公司，并成为IPO的种子选手。如今移动端活跃用户的增长，他们开始围绕着汽车的生命周期在移动互联网上紧密布局。
如何布局，秦致说，请忘掉此前做的所有事情。
如何克服灯下黑困境?
一个发起于PC端的网站向移动端布局必然要面临一些困惑：是把移动端当做是PC端的延伸，还是做完全不同于PC端的内容?秦致认为，这两者都不可行。
一个规律是，在一个大的业务单元(BU)里做创新，必然遭遇“灯下黑”。创新中调用了很多的资源，但是回报率却很差。
如何克服灯下黑创新的困境?汽车之家采用了先独立发展后回归大业务单元的模式。
PC端思路跟移动端思路总有不同。汽车之家选择了最初成立单独BU进行独立发展的模式，囊括M端、Wap端及App三大移动互联网流量入口，App应用覆盖安卓、iOS、WP三大主流平台。
2011年，汽车之家组建了在运维、技术、产品设计、运营管理等都完全独立移动BU。秦致这样定义，就像一个拿到风险投资的创业团队，“在一张白纸上重建一个汽车之家，去无限构想如何在手机端满足用户在选车、买车、用车包括二手车等方面的需求。
汽车之家PC端则变成了移动端的资源库。“一个无限去抄去用，永远不会告你的一个企业。”秦致这样形容。
到今年上半年，移动BU已经独立运营两年。情况又有改变。
秦致发现，移动互联网越来越大时，越来越依赖PC上的资源。倘若PC端团队跟移动端的KPI和目标截然分开，反而对整个企业发展不利。
“移动BU除了产品之外又被打散了，又回到整个企业里面。”秦致表示，移动BU完成了单飞后的回归。
忘掉之前做的所有事情
秦致回忆，当时给移动互联网BU团队的建议是，“请忘掉汽车之家做的所有事情。”
过去几年，汽车之家针对中国用车的用户选车和买车层面都已经做了很多，移动端要在在用车层面上想得更多。
秦致给移动团队定了一个明确目标，除了传统业务之外，还需要要找出三种应用场景。这些场景只能在手机上用，PC端实现不了，但未来有发展潜力。
《汽车之家》的用户调查发现，找车或查看汽车资讯是用户用的最多的功能。结合手机端的特点，他们推出了一系列功能，比如去年8月，新版本增加语音找车功能，希望能提升应用操作的便捷性和实用性。但效果和预期大有不同。这让移动BU团队很郁闷。
“有一些功能在做之前进行用户调研时，用户都说有就用，但做完以后发现它不是一个刚性需求。”秦致说，移动端有心插花花不开，无心插柳柳成荫的感受很明显。用户用得最多的一个功能，并不是产品最初料想的，而是另外一个功能，所以在这种落差之后又开始拼命做用户更常用的功能。
但这种郁闷也有收获。秦致意识到，在移动互联网布局这件事上，所有人在一条起跑线上，没有谁比谁更强多少。
“前三个应用场景不灵，我们就再找六个、七个。如果可以在初始阶段有一套逻辑筛选一些最有可能被用到的东西，我们就做。”秦致说。
秦致拿甩泥巴做比喻。“创新就像往墙上甩泥巴，看哪个泥巴能够粘住。现在还是要往墙上甩泥巴，但是甩之前咱们稍微瞄一下，保证粘住的几率大一点。”
回归本质商业模式
秦致分析，汽车用户对于互联网的需求基本分为4个维度——了解、对比、购买和分享，汽车网站，无论是PC端还是移动端都是要实现让用户从吸引用户眼球到引导用户行动的转变。
循着这个轨迹，汽车网站最初做新车，帮用户选车，资讯和社区自然而来。随着二手车在中国渐成气候，帮用户卖车又成为汽车网站的一个功能。汽车之家的发展也是如此，围绕着汽车消费生命周期的每个环节都占有一席之地，现在又瞄准汽车后服务市场。
“跟着用户走，做O2O，从线上到线下，将网站变成用户在接受汽车服务之前的第一站和最后一站。”秦致说。
寻找并变现有效的“销售线索”，这是汽车网站最本质的商业模式。
而如此紧密布局移动端，也与商业模式有关。“手机比较方便，比如新车预定，一个电话便实现了。应用场景变化以后，手机上的转化率会比PC上高很多。”
谈及互联网对传统行业的渗透，秦致认为，房产、汽车、旅游、招聘这四个差不多，都是在线上产生销售线索，在线下去完成销售真正的转换。而且这个服务是必须通过线下来完成。互联网企业是在这个传统行业打破了其中的价值链，互联网去改变这个传统行业，并占一席之地。
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